El usuario es el protagonista del modelo de suscripción, según Evoca

Los suscriptores potenciales más comprometidos representan entre el 5 y el 10% de las audiencias

Suscripciones,“the new black” es el dosier elaborado por la Agencia Evoca que analiza el modelo de las suscripciones en los medios de comunicación. En concreto, se centra en la parte operacional y en las implicaciones organizacionales que representa el nuevo modelo.

El informe destaca la importancia de conocer el comportamiento del usuario. “La primera premisa de cualquier modelo de ingresos directos exige conocer a los usuarios para saber la potencialidad de cada cabecera. Por ello, antes de replantear qué modelo es el más adecuado, es necesario conocer en profundidad a nuestras audiencias”, asegura.  Ese conocimiento se tiene que llevar a cabo a través de la metodología llamada el embudo de conversión, que permite analizar y optimizar el proceso de convertir lectores en suscriptores.

Según el análisis de Evoca, la estrategia del modelo de suscripción “no debe focalizarse únicamente en la conversión, sino que debe dar respuesta a la vida total del usuario”. Además, cree que es fundamental conocer en profundidad el customer journey de los usuarios.

A la hora de identificar al público, el informe se apoya en un estudio elaborado por The Lenfest Institute que desvela que los suscriptores potenciales más comprometidos representan entre el 5 y el 10% de sus audiencias. “Y aunque la audiencia de los usuarios más leales tiende a representar sólo una pequeña parte de la audiencia total de un sitio, suelen ser los usuarios con más probabilidades de registrarse y pagar”, dice.

Captación y retención

Evoca también habla de las peculiaridades que tiene las etapas de captación y retención de suscriptores. En su opinión, “es necesario ejecutar acciones específicas para cada una de ellas, no sólo en cuanto a las acciones de marketing sino también al propio contenido”. Dentro de la conversión, es fundamental ofrecer contenidos de calidad o una propuesta de valor real para los usuarios.

El texto también destaca que el indicador que más preocupan a los medios en su estrategia paywall es la tasa de abandono o cancelación. De hecho, “es la retención, y no tanto la adquisición, la clave sobre la que se sustenta el crecimiento de las suscripciones digitales y la viabilidad de un modelo económicamente rentable a largo plazo”. Otros elementos fundamentales para que el modelo sea sostenible pasa por conseguir una buena usabilidad a través del diseño de los boletines, de las alertas o de las ofertas.

Por último, el análisis de Evoca concluye que no existen fórmulas magistrales, “es necesario establecer una cultura de prueba y error».